Mitä oikein tapahtuu, kun asiakas ostaa ?

Liikkuminen vapautuu lähitulevaisuudessa ja mahdollistaa asiakastapaamiset asiakkaan tiloissa. Miltä tuntuisikaan lähtö aamulennolla kohti uusia seikkailuja?
Aamulla kello soi 2 tuntia normaalia aikaisemmin. Aamutoimet sujuvat heräillessä, edes kahvia ei ehdi keittämään. Pikku kiireessä taksin tilaus ja pohdinta löytääkö se perille vai saiko kenties paremman pokan matkan varrelta. Nuokkuminen taksin takapenkillä ja pian ollaan lentoasemalla. Lähtöselvitys on tehty jo netissä, mutta turvatarkastus tehdään vielä paikalla. No olihan aikaa sittenkin kohtuudella, voi vähän huoahtaa. Ja samassa vastapaahdetun kahvin aromi leijailee käytävällä vastaan. Vuosien mittainen totuttelu kahvin juontiin pitkin päivää kostautuu. On pakko liittyä jonon perään ja ostettava iso kuppi mustaa kahvia (lennollakin voi saada toki kahvia, mutta ihan varma ei voi olla. Viimeksi tarjoiltiin vain puolikuppia laihaa kahvia, vaikka erikseen pyysin ilman maitovaraa) Posliinimukista se maistuu paremmalta, mutta jos on kiire lähtöportille voi harkita pahvimukin valitsemista. Ja niin syntyi kaupat kahvilan pitäjälle ja kourallinen euroja vaihtoi omistajaa.

Mitä siis tapahtui?  Miten kaupat kahvikupista oikein syntyivät?  Mitä siis tarvitaan ostotapahtumaan?

Ostotapahtumaan tarvitaan seuraavat ainekset:

1) Asiakastarve, eli tässä tapauksessa piintynyt tapa tai kahviriippuvuuden esiaste.
2) Tarjooma, eli myytävä tuote/ratkaisu tässä tapauksessa kahvia.
3) Kohtaaminen, eli asiakastarpeen ja tarjooman tulee myös kohdata ajallisesti ja paikallisesti. Lentokenttä yhdisti kahvinhimoisen asiakkaan ja kahvilan.
4) Heräte, jotta kaupat syntyvät (tai niitä syntyy enemmän). Kertomuksen heräte oli ympäriinsä leijuva tuoreen aromikkaan kahvin tuoksu. (En tiedä liittyykö tuo aistit herättävä tuoksu mitenkään myytävään kahviin, mutta kaukana oli mielikuva huoltoaseman pohjaan palaneesta kahvista.)

Jotta tuotteesi käy kaupaksi on edellä mainittujen tekijöiden oltava kunnossa. Vain harvat tuotteet tullaan hakemaan käsistä vain siksi että olette ne kehittäneet.

Tarve

Jotta tuotteesi ja palvelusi käyvät kaupaksi on niiden ratkaistava jokin ongelma, tyydytettävä tarve tai parannettava (sinänsä jo siedettävää) nykytilaa. Esimerkin matkailija oli tottunut kahvin juoja. Hän tuntee lähtevänsä käyntiin vasta ensimmäisen kahvimukillisen jälkeen (tarve). Voi jopa saada päänsärkyä (ongelma), jos päivittäinen kofeiiniannos jää saamatta.

Asiakkaallasi voi olla myös ongelma, joka hidastaa liiketoiminnan kasvua. Esimerkiksi pilvipalvelun avulla ratkeaa kapasiteetin skaalaus-ongelmat verkkokaupan kuumimpina sesonkeina. Lain säädäntö voi tuoda vaatimuksen, joka on pakko toteuttaa, jos haluaa liiketoimintaansa jatkaa.
Yritysten välisessä kaupassa tarve on yleisellä tasolla parantaa liiketoimintaa. Jos tuotteesi tai palvelusi auttaa asiakastasi myymään enemmän tai laskemaan kustannuksia olet oikealla asialla. Aina asiakas ei voi laskea suoraa tuottoa investoinnilleen asiakkaasi voi esimerkiksi haluta näyttää hyvältä omien asiakkaidensa silmissä (vastuullisuus, ympäristöarvot).

Nykytilanteen parantaminen, vaikka asiakkaalla ei varsinaista ongelmaa tai huutavaa tarvetta olisikaan. Jos tuotteesi kuuluu tähän kategoriaan, joudut myymään ensin tarpeen ja sitten vasta pääset hieromaan kauppaa. Toisaalta eivät asiakkaatkaan aina tiedä, mitä he tarvitsevat, eli tilaa tälläkin markkinalla on.

Tarjooma

Tuotteesi tai palvelusi muodostaa ratkaisun asiakkaan ongelmaan tai tarpeeseen. Lentokentän kahvila on varustettu laitteilla ja raaka-aineilla, joiden avulla saat kupin kuumaa vauhdilla. Ketjuohjaus on vielä hionut palvelukokemuksen kohdalleen, niin että palvelu toistuu samanlaisena riippumatta siitä, kuka sattuu olemaan aamun työvuorossa.

Jotta tuotteesi ja palvelusi menestyvät on niiden ratkaistava ongelma tai tyydytettävä asiakkaan tarve. Toisin sanoen tuotteen pitää tuottaa asiakkaalle arvoa. Menestystuotteet ovat oikeasti hyödyllisiä ja helpottavat asiakkaan arkea. Parasta on, jos saavutetun hyödyn pystyy mittaamaan ja osoittamaan asiakkaalle.

Menestyvät tuotteet ovat helppoja käyttää. Jos tuotteen tuoman arvon lunastamiseen tarvitaan esimerkiksi pitkähkö koulutus tai lisäpalveluita menestys on todennäköisesti laihaa. Käytettävyys voi riippua myös asiayhteydestä. Jos lähtöportille on kiire, pahvimuki peittoaa posliinimukin, koska sen voi käytön jälkeen rutistaa kierrätysastiaan. Jos SaaS palveluasi käytetään konttorin lisäksi tien päällä, on varmasti perusteltua täydentää sitä mobiilisovelluksella.

Kohtaaminen

Kahvila kannattaa perustaa sinne, missä ihmiset liikkuvat. Parhaiten liiketoiminta sujuu, kun se sijaitsee siellä, missä janoiset ihmiset liikkuvat kaukana omista kotikeittimistään. Esimerkiksi juuri lentoasemalla, jossa liikutaan usein poikkeuksellisen aikaisin aamulla tai joskus väsyneinä. Suuri määrä otollisessa tilassa olevia asiakkaita ilman vaihtoehtoista ratkaisua on voittava yhdistelmä.

Myyntimalleja on monia, eikä useinkaan fyysinen kauppapaikka ole se tärkein. Ostajanpolku kulkee käytännössä aina pitkän matkaa verkossa, vaikka tuotteen ostaminen vaatisikin myyntihenkilön tapaamista. Monet tuotteet ja palvelut ostetaan verkossa, myös yritystenvälisessä kaupassa. Kohtaaminen onkin sarja tapahtumia, jotka alkavat tuotteen ja palvelun löytämisestä. Fyysisen kohtaamisen sijaan ostaja näkeekin mainoksen ja sisältömarkkinointia eri kanavissa.

Kun fyysistä kohtaamista ei ole nousee asiakasymmärryksen merkitys suureksi. Tuotteen ja palvelun edut on oltava kristallinkirkkaita ja helposti ymmärrettäviä. Etujen ja arvon on kohdistuttava kohde ryhmään. Asiakasta kiinnostaa lähtökohtaisesti vain hänen omat ongelmansa ja tarpeensa.
Kauppa alkaa käymään kun

1. Riittävän moni potentiaalinen asiakas saadaan tietoiseksi tuotteestasi.
2. Tuotteesi edut konkretisoidaan potentiaaliselle asiakkaalle
3. Tuote tehdään helpoksi ostaa

Heräte

Kun tarve, tarjooma ja kohtaaminen ovat kohdallaan tarvitaan vielä viimeinen silaus. Asiakas voi olla taipuvainen lykkäämään ostopäätöstä. Esimerkin tarinassa voisin ihan hyvin juoda kahvini lentokoneessa. Mitäpä jos rikon piintyneen käytäntöni ja ostan lentoaseman kaupasta energiajuomaa? Oikeastaan kahvia ei nyt tänään teekään ihan kamalasti mieli, mitäpä jos aloitan kahvilakon tänään? Juuri silloin sieraimeni täyttää tuoreen kahvin tuoksu ja teen välittömästi päätöksen kahvikupillisen ostamisesta.

Herätteen avulla saat osan jahkailijoista ottamaan ylimääräisen askeleen kohti myyntitavoitettasi!

Jos tuotteesi ei tuoksu ostamista pähkäilevän asiakkaan sieraimiin kannattaa miettiä muita herätteitä. Jos mietit hetken, tulee sinunkin mieleesi useita herätteitä, joilla sinuakin on houkuteltu ostamaan tuote tai tilaamaan palvelu.

• Ilmaiset maistiaiset tuotteen arvon koestamiseen. Esimerkkinä voisivat olla vaikka SaaS-palvelun ilmainen kokeiluaika tai konsulentin tuotemaistiainen osuuskaupassa.
• Asiakkaan riskin poistaminen esimerkiksi rahat takaisin (jos tuote ei toimi odotetusti) takuulla.
• Alennus hinnasta tai kaupan tekijäiset.

Heräte toimii parhaiten, kun siihen liittyy motivaatio toimia nopeasti. Ajatuksena on nostaa joskus uinuvakin tarve asiakkaan mieleen ja antaa asiakkaalle rationaalinen syy toimia nopeasti.

Miten saat oman tuotteesi liiketoiminnan kukoistamaan?

Kauppa käy, kun tarve, tarjooma, kohtaaminen ja heräte yhdistyvät ajassa!

Tuotejohtaminen tarjoaa systemaattisia keinoja liiketoiminnan nostamiseen uuteen kukoistukseen.

Markkinamahdollisuus auttaa löytämään parhaat aihiot uusiksi tuotteiksi. Tarve ja liiketoimintapotentiaali selviävät markkinamahdollisuuden menetelmillä.

Tuotesuunnittelu auttaa kehittämään arvoa tuottavia ja helppokäyttöisiä tuotteita ja palveluita. Tuotesuunnittelun keinoilla keskitytään käyttäjälle tärkeisiin asioihin ja varmistetaan tuotteen arvon tuotto asiakkaalle.

Tuotemarkkinointi auttaa asiakasta ostamaan tuotteesi. Tuotemarkkinointi on raaka-ainetta varsinaiselle markkinoinnille. Tuotemarkkinoinnin keinoin arvo viestitään ostajille, niin että ostamisen esteet poistuvat.

Tuotestrategia määrittelee miten tarjoomaa kehitetään niin, että pitkän aikajänteen tavoitteet (visio) saavutetaan.

Elinkaarenhallinta auttaa maksimoimaan tuotteesta saadun arvon yli sen elinkaaren. Jokainen tuote tarvitsee omistajan, joka proaktiivisesti johtaa tuotteen liiketoimintaa kunkin elinkaaren vaiheen tavoitteiden mukaisesti.